Faire des affaires en Inde n’est pas simple… Mais possible. Pour y parvenir, il est primordial de bien comprendre la culture sous-jacente des affaires en Inde. Cela implique de construire une relation de confiance avec son auditoire, qu’il soit composé de consommateurs, clients, partenaires. ARSHA Consulting vous propose des astuces pour percer le monde des affaires en Inde.

"Je n’ai pas l’impression que l’Inde ait été plus frustrante en comparaison à d’autres endroits dans le monde. (…) L’Inde s’est montrée ouverte à ce type d’innovation et de technologie, et c’est la raison pour laquelle nous sommes présents dans tant de villes indiennes excitantes."

Uber CEO - Travis Kalanick


 

Comment réussir un rendez-vous d’affaires en phase avec les conventions et attentes indiennes? Voici quelques astuces pour convaincre votre audience, de A à Z.

 

# 1 - Se faire introduire: Bien que vous puissiez contacter la personne par LinkedIn ou email directement, il est fortement recommandé de se faire introduire par des références, quand c’est possible. Le développement d’un réseau de connaissances, via la participation à des évènements formels ou informels, est un très bon moyen de faire des contacts qui vous seront utiles dans vos futures entreprises professionnelles. Ne sous-estimez pas le pouvoir des relations et des contacts.

# 2 - Demande de rendez-vous: Envoyer un email est un bon premier pas, mais vous avez intérêt à faire un suivi par l’intermédiaire d’un appel, toujours apprécié et plus efficace afin de décider d’un horaire convenable pour la rencontre. Si votre rendez-vous a été planifié plus de deux semaines à l’avance, il est toujours bon de téléphoner sur votre chemin pour vous assurer que le rendez-vous est maintenu.

# 3 - Votre trajet: Assurez-vous de prévoir assez de temps pour arriver à destination, puisque la circulation peut s’avérer très encombrée en Inde, en particulier durant les heures de pointe (8-10h et 17-20h). Google Maps, dont la pénétration en Inde est plutôt correcte, vous indique désormais les zones d’embouteillages et donne une estimation plutôt fiable de la durée du trajet. Veillez à être ponctuel, même si votre hôte vous fait attendre lorsque vous arrivez!

# 4 – Introduire le rendez-vous: Serrez la main et échangez les cartes de visite – présentez votre carte avec les pouces de part et d’autre, commencez par la personne ayant le plus de séniorité et lorsque vous recevez une carte prenez un instant pour la consulter. Il est possible que vous soyez accueilli avec un bouquet de fleurs comme cadeau de bienvenue.

# 5 – Discussions informelles: En tant qu’étranger, votre interlocuteur peut être curieux d’en savoir plus sur votre intérêt personnel pour l’Inde, votre connaissance et compréhension de la culture indienne. Vous pouvez préparer un discours qui vous différencie et démarque votre entreprise/commerce. Un sens de la répartie et une pointe d’humour sont souvent bien perçus dans les rendez-vous. Ne vous précipitez pas dans le cœur de la conversation d’affaires mais prenez un peu de temps pour ces discussions informelles qui permettent souvent de faire la différence.

# 6 - Chai/Café: Cela peut paraître insignifiant, mais la plupart des négociations se passent autour d’une tasse de thé… Il est bien perçu de prendre un thé ou un café ou a minima de l’eau quand proposé, dans la mesure où le rituel du thé est un signe d’hospitalité et une convention établie en Inde, même pour accueillir les invités chez soi.

# 7 - Conversation d’affaires: Suite à la présentation de chacune des parties et l’exposition de la raison du rendez-vous, les deux parties rentrent en général assez rapidement dans le vif du sujet de la négociation. Soyez pragmatique et patient. Si vous avez réussi à instaurer un environnement de confiance, il ne devrait pas être trop difficile d’avoir une conversation franche sur les aspects que vous voulez proposer/négocier. Néanmoins, restez flexible et éviter d’être unilatéral, cela pourrait être perçu comme un manque de souplesse.

# 8 - Gardez votre audience concentrée sur l’objet de la conversation: Les conversations sont parfois détournées de leur propos initial. Dans ce cas, il est bon de garder votre agenda à l’esprit et de trouver un moyen subtil de recadrer la conversation dans le droit chemin.

# 9 - Langue locale: Votre audience parlera en anglais, cependant il peut arriver que dans des conversations de groupe vos interlocuteurs commencent à utiliser le Hindi ou une autre langue locale entre eux. Ne soyez pas surpris ou embarrassé et continuez en anglais.

# 10 - Soyez patient: Construire une relation et un environnement qui vous permettent d’être à l’aise et de négocier prend du temps. Prenez donc le temps nécessaire et ne soyez pas déçus si les choses ne se passent initialement pas comme prévues.

# 11 - Les dernières 5 minutes: La fin du rendez-vous vous donnera des informations clés et révèleront dans quelle mesure votre audience est encline à vous rencontrer à nouveau, suscite un intérêt dans la proposition, etc. Prenez le temps de faire une dernière bonne impression et discutez brièvement des prochaines étapes.

# 12 - Le suivi: Vous pouvez écrire un email de remerciements, mais il sera d’autant plus apprécié si vous y incluez des informations stratégiques, comme de la documentation, un retour sur une question soulevée par vos interlocuteurs, etc.

Bienvenue dans le monde des affaires en Inde ! Nous vous souhaitons de belles réussites et sommes à votre disposition pour toute assistance.

Pour aller plus loin:

Extrait de l’ouvrage “Negotiating International Business – India - The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World” par Lothar Katz

Laetitia Sieffert | Senior Consultant – International Trade
Arsha Consulting

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