Ametra Group, anciennement Deroure, est une société française proposant la conception et l’intégration de matériel industriel mécanique, électrique et électronique pour les secteurs de l’aéronautique et de l’espace, de la défense, de l’énergie, du médical et des chemins de fer. Ametra emploie 600 personnes avec un chiffre d’affaires de 45 millions d’euros en 2017. Elle a approché Arsha Consulting pour des conseils spécialisés sur la recherche d’une société partenaire en Inde, plus particulièrement dans le secteur de l’aérospatial et de la défense.

Ametra fait partie du GIFAS, le Groupement des industries françaises aéronautiques et spatiales fondé en 1908 et comptant plus de 260 entreprises membres. Depuis avril 2016, des représentants de 60 sociétés du GIFAS se sont lancés dans une « mission indienne » organisée dans le but de commencer à exécuter des contrats complexes à l’échelle mondiale en s’associant avec des équipementiers indiens d’ici la fin de l’année 2018 et début 2019. Les sociétés françaises considèrent l’Inde comme une destination parfaite pour remplir leurs obligations de compensation, réduire leurs coûts et rester compétitives dans le paysage actuel. Anne-Charlotte Fredenucci, PDG d’Ametra, a commenté ce développement ainsi : « Après l’achat du Rafale, nos grands clients du secteur, comme Dassault, ont signé des engagements avec l’Inde pour satisfaire leurs obligations de compensation, qui les force à acheter sur le sol indien. » Elle a ensuite insisté sur l’urgence de trouver des partenaires de confiance dans la région, en précisant qu’un grand pas stratégique comme celui-ci était essentiel et que « si nous ne prenons pas ces marchés, les industriels indiens s’en chargeront. »

La direction d’Ametra a pris la décision d’opter pour une joint-venture (JV), qui semblait être l’approche la plus fiable pour trouver un partenaire local qui garantirait la qualité, respecterait les délais de livraison et assurerait des résultats. Une joint-venture implique également que le sous-traitant indien s’engage à investir du temps et des fonds pour développer l’infrastructure nécessaire à mesure que le projet grandit et à embaucher du personnel hautement motivé pour diriger ce projet. La PDG d’Ametra a expliqué qu’une joint-venture était la solution la plus censée et posant le moins de risques, car ils ne pouvaient se permettre de rencontrer des problèmes ultérieurement.

Comprendre les exigences de nos clients

Pour commencer, Ametra a formulé quelques conditions à suivre par Arsha dans sa recherche d’un prestataire indien.

  1. Compétences techniques et certification : dans l’idéal, l’entreprise indienne devait avoir de l’expérience dans la collaboration avec un équipementier étranger, répondre aux exigences techniques spécifiques et disposer de capacités existantes pour fabriquer des composants électroniques destinés à l’aérospatiale et à la défense. Bien qu’il fut nécessaire qu’elle soit un « clone » d’Ametra, la société devait faire preuve de complémentarité des compétences et comprendre parfaitement le marché. Elle devait également détenir une habilitation pour les secteurs de l’aérospatiale et de la défense et se conformer aux normes de qualité internationales AS9100. Arsha a dû dresser une longue liste d’entreprises basée sur leurs compétences techniques et dont elle a étudié le portefeuille de services, examiné les rapports des projets passés et vérifié les certifications.
  2. Volonté et capacité d’investir dans le personnel et l’infrastructure : le partenaire local adéquat devait également être enclin à investir des fonds et du temps pour renforcer ses capacités en implantant des usines de fabrication ou toute autre sorte d’infrastructure nécessaire. Il devait par ailleurs pouvoir recruter des employés qualifiés qui auraient l’opportunité de perfectionner leurs compétences grâce à une formation assurée par Ametra. Arsha a dû également noter les entreprises en fonction de leur capacité à étendre leurs installations dans l’avenir et évaluer leur engagement sur le long terme. 
  1. Vision d’entreprise partagée : il est à noter que les entreprises devaient partager les perspectives d’avenir d’Ametra et posséder une stratégie, une culture d’entreprise et un système de valeur similaires. Arsha a donc dû travailler étroitement avec la direction des partenaires potentiels afin d’évaluer si ces dirigeants étaient en mesure de créer des relations avec ses homologues français.
  2. Taille de l’entreprise : pour finir, Ametra ne souhaitait pas travailler avec des entreprises trop petites ou trop grandes. Notre équipe a ainsi commencé à établir une longue liste d’entreprises « de taille moyenne » et vérifié les finances de chacune pour assurer leur adéquation.

Établir une longue liste

En gardant ces directives en tête, Arsha a dressé une première liste de 60 entreprises pouvant intéresser Ametra. Nous avons fait appel à nos contacts dans l’industrie, participé à des événements de réseautage spécifiques au secteur, consulté des répertoires et nous sommes rapprochés de membres dans des associations de commerce international afin de pouvoir ratifier les informations et choisir les entreprises qui répondaient aux critères généraux de sélection. 

Collaborer avec Ametra pour créer une présélection

Nous avons travaillé en étroite collaboration avec l’équipe française d’Ametra pour discuter des points forts et des lacunes de chaque candidat, puis réduit cette liste à une présélection finale de cinq entreprises. Ce processus itératif et collaboratif nous a permis de comprendre exactement ce que recherchait notre client Ametra.

Pré-visites

Nous avons par la suite organisé des visites physiques des usines de chacune des cinq entreprises présélectionnées et passé du temps avec leur direction pour comprendre ce qui les intéresserait dans une joint-venture avec une entreprise française du calibre d’Ametra, à la suite de quoi nous avons établi une présélection finale de quatre entreprises, à visiter par Ametra. Nos contacts de l’industrie, une compréhension approfondie des compétences techniques dans ce secteur hautement spécialisé de l’aérospatiale et de la défense et une expérience passée dans la médiation entre des clients européens et des entreprise indiennes ont été indispensables pour le bon déroulement de cette phase.

Guider Ametra pendant leur visite en Inde

Les efforts ciblés de notre équipe ont ouvert la voie à une visite par l’équipe d’Ametra, menée par leur présidente directrice générale. L’équipe d’Arsha Consulting a accompagné Ametra à chaque étape et lors de leurs visites sur le terrain afin de rencontrer les quatre entreprises en Inde. Ce processus s’est avéré long et complexe, mais passionnant pour toutes les parties impliquées.

Ce que réserve le futur

De retour, Arsha prépare actuellement des rapports détaillés afin de faire part de nos avis et recommandations à Ametra. Nous évaluons également les capacités techniques et commerciales de ces entreprises plus profondément, et Ametra est en passe de faire son choix entre deux ou trois entreprises pour arriver à sa décision finale et sélectionner l’entreprise indienne qui l’accompagnera dans son aventure dans cette partie du globe.

Consultez ce site pour en savoir plus sur ce projet de notre perspective. N’hésitez pas à contacter notre équipe pour des solutions expertes et sur mesure afin de guider votre entreprise qui grandit ou pour établir des opérations en Inde, au moyen d’une joint-venture ou d’une division autonome dans l’une des économies émergentes les plus puissantes au monde.

Preeti Prakash | Journaliste

Traduction: Marion Gaittet

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