Les offsets : du gagnant – gagnant ?

La pratique du “offset” ou marché de compensation, est une forme de transaction commerciale, industrielle ou économique qui consiste à importer des marchandises et à délivrer des biens ou services en contrepartie. Ce type de commerce est couramment pratiqué dans les pays en voie de développement qui souhaitent développer en parallèle leur industrie ou leur recherche plutôt que de rester dans une configuration traditionnelle d’acheteur-vendeur.

La transaction est signée entre un importateur, dit client, et un exportateur, dit fournisseur. Comme pour tout échange commercial, il s’agit d’un acte de vente, lors duquel le client achète des biens ou des services auprès de son fournisseur. La vraie différence réside dans le mode de paiement. La transaction étant réglée par la transmission de biens ou de services, dits de compensation, qui complète le règlement pécuniaire. Le fournisseur s’engage en quelque sorte à apporter de la « valeur ajoutée » à la transaction.

Il existe différents types de compensation :

  • Les compensations commerciales regroupent notamment le contre-achat, soit le fait d’acheter des marchandises au prix d’un pourcentage déterminé à l’avance ou le troc, un échange direct de biens, d’une manière simultanée.
  • Les compensations industrielles concernent, de leur côté, les transferts de technologie. Il peut s’agir, d’achat en retour (buy-back), par lequel l’exportateur s’engage à acheter des licences ou des biens réels à l’importateur, soit d’un offset, où l’importateur prend part à la production des marchandises qu’il achètera.
  • Les compensations financières sont souvent pratiquées entre deux États, notamment afin de réduire les taux d’endettement, par exemple.

Pour les compensations industrielles, on parle aussi du:

  • Offset direct c’est à dire relatif aux produits, équipements ou technologies liés à l’achat. Il peut donc s’agir de transmettre la technologie relative au produit, de faire sous-traiter une partie du produit final à des entreprises locales ou encore de former le client à l’utilisation et à la maintenance du produit acheté.
  • Offset indirect c’est à dire sans relation directe avec le produit acheté. La valeur ajoutée peut dans ce cas se faire dans un autre secteur ou sur des technologies différentes.

Les offsets du secteur de la défense en Inde sont régulés par le Defence Procurement and Procedure (DPP) dont la dernière version date de 2016.

Créé en 2005, le Defence Offset Facilitation Agency (DOFA) de Delhi a pour but d’assurer une procédure souple et transparente.

Les deux principaux points concernent : 

  • les marchés de plus de 2000 crores roupies (environ 2.7 milliards d’euros) qui doivent être composés d’au moins 30% d’offset.
  • le programme Indian Designed Developed and Manufacture (IDDM) ou « Conçu, développé et fabriqué localement » qui encourage l’aide à la recherche et au développement indien en plus du secteur strictement industriel.

Si pour l’acheteur, les offsets sont perçus comme un moyen de développer son industrie et son économie grâce à des transferts de technologie et à une production locale, l’entreprise mandatée doit également y trouver un avantage. En clair, pour les entreprises étrangères, les offsets peuvent être considérés, à la fois comme un moyen d’entrer dans un marché local et de choisir des partenaires compétents et, à la fois, comme une étape vers l’international et l’exportation à partir d’une production locale, compétitive et de qualité.

Le défi est donc double : il s’agit d’une part de trouver ou de former des partenaires locaux qui sont à même de répondre à des exigences internationales et d’autre part, d’articuler sa politique d’entreprise entre un marché local et une vision internationale.

A ce titre, le marché des offsets est un challenge et une opportunité intéressante à saisir.

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