Palmex est une marque mondialement connue offrant des solutions de toiture en feuilles de palmes synthétiques écoresponsables et nécessitant peu d’entretien aux propriétaires d’établissements et aux plus grandes enseignes du secteur de l’hôtellerie. Palmex a débuté au Canada et s’est étendue dans 63 pays à travers le monde. Il y a trois ans, Palmex envisageait d’accéder au marché indien et recherchait un partenaire local fiable. Elle a alors croisé le chemin d’Arsha Consulting lors d’un salon commercial à Montréal.

Palmex souhaitait s’associer avec des experts ayant de l’expérience avec des clients internationaux et qui comprennent également les besoins diversifiés d’un marché complexe comme celui de l’Inde. Rapidement, Palmex International a donc engagé Arsha Consulting pour créer une stratégie de commercialisation et représenter sa marque dans un nouveau marché. Il était clair depuis le tout début qu’Arsha devrait concevoir une stratégie sur le long terme basée sur la confiance, l’assurance de la qualité et une valeur partagée avec les propriétaires d’hôtel, les responsables de complexes touristiques, les architectes et les constructeurs, qui seraient leurs principaux clients.

Lors des premières discussion, Palmex avait aussi évoqué son souhait qu’Arsha distribue ses produits en Inde et s’occupe de la gestion du cycle de vie du produit de bout-en-bout, de la recherche de clients à l’installation, en passant par l’exécution du projet sur le terrain.

Étude de marché

Une fois engagés, nous avons commencé par réaliser une étude de marché pour comprendre s’il existait un réel besoin pour le type de produits proposés par Palmex. Des données ont été recueillies pour analyser les matériaux et solutions de toiture concurrents disponibles pour les clients et définir comment Palmex pourrait combler les écarts de besoins sur le marché. Une enquête exhaustive menée par l’équipe d’Arsha portait également sur le potentiel de ventes à court terme pour Palmex : nous avons collecté des informations sur les futurs projets de construction dans le secteur de l’hôtellerie afin de fixer des objectifs réalistes pour l’année qui se profilait.

Élaboration d’une stratégie de marque et de prix

Arsha a ensuite conçu une stratégie de marque et de positionnement sur mesure pour Palmex en Inde. En consultation avec Palmex, il a été décidé que le public cible de la solution de toitures artificielles serait les propriétaires d’hôtels, les directeurs de complexes touristiques, les responsables et les architectes. Nous avons par la suite étroitement collaboré avec Palmex International pour comprendre le positionnement de la marque dans le monde.

Partout dans le monde, Palmex est considérée comme un produit haut de gamme conçu pour attirer les acheteurs du segment du luxe. Après mûre réflexion, Arsha a décidé de ne pas s’écarter de ce positionnement, même dans un marché attentif aux prix comme l’Inde. Il a donc été décidé que Palmex ciblerait des clients exigeants, prêts à investir dans un produit de qualité internationale, avec une perspective à long terme.

Composer l’équipe Palmex en Inde

Une fois la stratégie en place, Arsha a commencé à rechercher les bons talents. Des représentants commerciaux qui seraient le visage de la marque en Inde furent embauchés en gardant à l’esprit leur expérience pour influencer les preneurs de décision dans le secteur de l’hôtellerie et de l’immobilier. Il était important que l’équipe explique aux clients potentiels que Palmex India est une marque avec une présence physique en Inde, capable d’accepter des projets à grande échelle et de les exécuter en accordant la priorité à la qualité de l’installation et à la longévité. La stratégie de lancement a également été définie sans perdre de vue le caractère haut de gamme de la marque.

Stratégie de lancement

Arsha décida de présenter Palmex en Inde à l’occasion de salons professionnels auxquels les clients potentiels seraient les plus susceptibles de participer. Deux salons ont été identifiés pendant l’année : Palmex India a ainsi participé à l’événement « Food and Hospitality World » à Mumbai et au congrès « Hotel Investors Summit » dans la capitale Delhi. Pour ces salons, Arsha avait prévu pour Palmex un stand physique et des documents marketing pour une visibilité maximale.

Stratégie numérique spécifique à l’Inde

En paralèlle, Arsha Consulting a enrôlé sa société sœur, Gaja Digital, pour créer un site Web spécifique à l’Inde et élaborer une stratégie marketing numérique pour générer des prospects en ligne. Cette démarche inclut une stratégie de référencement naturel optimisé ainsi que des campagnes marketing sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux.

Palmex India : un aperçu de la situation actuelle

Aujourd’hui, Palmex India est bien partie pour devenir la marque préférée de toitures tropicales artificielles en Inde et s’imposer comme une solution écologique, durable, sûre et nécessitant peu d’entretien pouvant remplacer la chaume naturelle (qui doit être remplacée fréquemment). Les efforts d’Arsha ont généré plus de 300 000 $ de ventes pour Palmex.

Nous avons exécuté 14 projets avec succès dans plusieurs endroits en Inde et sommes prêts à donner plus d’ampleur à l’activité dans la phase de croissance suivante en établissant des réseaux de distributeurs dans différentes régions. Nous sommes impatients de mener à bien des projets encore plus prestigieux dans l’année qui s’annonce.

N’hésitez pas à contacter Arsha Consulting si vous êtes une entreprise internationale intéressée par l’Inde. Nous vous guiderons à chaque étape et collaborerons étroitement avec vous pour établir votre marque, produit ou service et atteindre de nouveaux clients dans l’un des marchés les plus dynamiques et stimulants du monde.

Preeti Prakash | Journaliste

Traduction: Marion Gaittet

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